Cum poti scala rapid numarul de clienti pentru firma ta de prestari servicii - articole conta.ro
Contabilitate � Conta.ro
Va asteptam online 24 ore din 24 sub sloganul: 100% contabilitate!
Puteti cere, oferi si gasi solutii la orice problema de contabilitate si fiscalitate. Si in plus aveti legislatia economica actualizata si un modul important de resurse umane.

Cum poti scala rapid numarul de clienti pentru firma ta de prestari servicii

Provocarea multor antreprenori si manageri de dezvoltare este sa asigure fluxuri constante de  noi clienti. Cu siguranta, acest aspect este si unul dintre cele mai dificile intr-o afacere. Nu exista retete sigure si nici antreprenori care sa spuna ca pasii de urmat sunt mereu aceiasi. Din fericire, exista cateva principii care te pot ajuta sa iti gasesti mai usor primii clienti. Inainte de a le enumera, trebuie sa stii insa ca depinde de tine sa iti creezi un sistem care sa fie valabil si sa iti aduca rezultate. Nu cauta reteta castigatoare in cazul altor firme, deoarece s-ar putea sa nu se aplice si in cazul tau. 

Creeaza-ti propriul sistem functional

Succesul atragerii unor noi clienti nu se datoreaza norocului. E nevoie de cateva elemente care sa se combine perfect pentru a putea convinge pe cineva sa apeleze la serviciile tale:

  • Serviciul sau solutia oferita de tine trebuie sa raspunda si sa se plieze pe nevoile companiei clientului tau
  • Pretul trebuie sa fie considerat justificat de catre client
  • Prezentarea ta trebuie sa convinga

Toate aceste elemente pot fi imbinate intr-un sistem care sa dea rezultate pe termen scurt, mediu si lung. Bineinteles, putem complica lucrurile introducand KPI-uri cu nume complicate, precum CPL sau CLTV (cost per lead / customer lifetime value) si formule, dar totul se poate reduce la o regula simpla: asigura-ti un numar suficient de mare de clienti, astfel incat sa poti mentine un echilibru. Ce inseamna echilibru? Doua lucruri:

  • Renuntarea / pierderea a unul, doi sau chiar trei clienti sa nu afecteze financiar compania.
  • Echipa sa poata lucra la capacitate completa, fara sa apara intarzieri sau probleme de livrare a serviciilor.

Pentru inceput, e nevoie sa tii cont de trei aspecte esentiale ale sistemului tau de a gasi si contacta clienti noi: cati clienti contactezi, cati iti raspund si cu cati dintre ei inchei contracte. Cel putin la inceput, totul se va reduce la acesti trei factori, plus la relatia dintre ei. Mai exact, vei putea raspunde la doua intrebari importante.

  1. Cate persoane sau companii trebuie sa contactezi pentru a obtine un nou contract?
  2. Dar pentru a obtine 5 sau 10 contracte?

Momentul zero: pregatirea e fundatia succesului

Pregatirea se refera la tot ceea ce trebuie sa faci pentru ca in momentul pitch-ului sa ai raspunsurile pregatite. Documentatie, prezentari, situatii, grafice, scenarii, simulari. Date si prezentari ale companiei tale, ale proiectelor sau clientilor pentru care ai prestat servicii, studii de caz, toate acestea necesita timp, intr-adevar, dar sunt obligatoriu de avut, mai ales daca tintesti companii mari si serioase. 

In al doilea rand, punctele tale de contact trebuie sa fie in ordine si la zi. Punctele de contact sunt multiple: site-ul firmei, sediul sau locurile in care organizezi intalniri, telefonul la care raspunzi tu sau unul dintre angajatii tai, apoi chiar angajatii tai, materialele tale publicitare si promotionale (brosuri, cataloage, flyere), continutul pe care il elaborezi, standurile de prezentare de la targuri, tinuta ta si a celor ce reprezinta firma. Regula este simpla: imaginea brand-ului tau e formata si, totodata, proiectata in urma tuturor interactiunilor din aceste puncte de contact. Iar experienta  celor ce intra in contact cu brandul tau trebuie sa fie mereu una memorabila. 

Cel mai probabil, toate acestea iti sunt deja cunoscute. Dar ele trebuie si mentinute mereu la zi. Atat in privinta informatiilor, cat si a abordarii si chiar a designului unei prezentari. Nu uita, poti cere feedback în mod regulat, atat din partea propriei echipe, cat si a clientilor. Vei constata ca exista mereu cate ceva de imbunatatit în materialele de prezentare.

Unde gasesti firmele pe care sa le contactezi

Multi antreprenori se blocheaza in acest stadiu, iar intrebarea din subtitlu pare sa nu aiba raspuns. Si totusi, solutiile sunt numeroase. In primul rand, nu uita de firmele locale. Ar trebui sa ai deja o lista detaliata cu ele. Daca nu, o simpla cautare precum Lista Firme Bucuresti iti poate aduce in fata sute de firme cu potential. Mai departe, tot ce trebuie sa faci e sa aplici filtrele dorite pentru a ramane cu un pool suficient de mare de potentiali clienti pe care sa ii contactezi. 

Daca, totusi, efortul ti se pare prea mare, în conditiile în care activitatea zilnica iti necesita deja ore bune, poti merge pe filiera evenimentelor si targurilor de profil, unde poti face networking. Dar de clientii actuali sau cu care ai incheiat deja colaborarea? Ti-ar putea da referinte, te-ar putea recomanda altor companii sau poate chiar vor relua o colaborare cu tine. 

In cazul in care esti peste masura de timid (desi nu ar mai trebui), poti ajunge in atentia lor cu ajutorul marketingului online. Poti crea continut suficient de bun incat sa fie distribuit de altii (iar aici ne referim la articole de presa sau de blog, postari, pareri de expert, video, podcasturi) sau poti face reclame online pe una dintre platformele de profil. Atat Facebook, cat si Google ofera platforme de advertising pe care le poti accesa usor. Ai nevoie doar de bani pentru un buget de advertising si pentru a plati serviciile unei agentii, freelancer sau specialist in marketingul online. Bineinteles, poti invata si tu sa faci asta. In acest caz, nu vei cheltui bani pentru managementul campaniilor, ci timp pentru a invata cum sa iti faci reclama eficient.

Primul contact si prima impresie

In regula. Ai gasit clientii pe care vrei sa ii contactezi. Cum faci asta? Si ce le spui? Din nou, iti spunem ca nu exista o reteta fixa. Totul depinde de modul in care ai ajuns la ei, serviciile tale si inclusiv ce tip de persoana esti. 

De exemplu, in cazul in care ai decis sa ajungi in atentia clientilor tai prin reclame online, e suficient sa ai un site bine pus la punct cu toate informatiile necesare. Ulterior, poti aplica tactici de remarketing, prin care sa le expui alte mesaje celor ce au petrecut mai mult timp pe site sau care s-au aratat interesati de anumite sectiuni. Sau poti folosi un formular de contact prin care sa comunice cu tine.

Daca iti selectezi potentialii clienti dintr-o lista, sa spunem, poti incepe procesul de comunicare cu ei trimitand un mail. Alege-ti cu grija cuvintele si asigura-te ca mesajul este unic, personalizat pentru compania si nevoile lor. Toata lumea uraste spam-ul.

Putin mai dificil este atunci cand te hotarasti sa ii contactezi telefonic prima data. Exerseaza-ti discursul. Chiar daca multi te vor refuza, cu timpul vei putea sti ce merge si ce nu merge. Un exercitiu util e sa iti compui un “elevator pitch”, o prezentare succinta si suficient de atragatoare, incat sa capteze atentia in doar 20-30 de secunde.

Cea mai dificila abordare ramane cea fata in fata. E nevoie sa fii atent la absolut toate detaliile. Postura, hainele, limbajul nonverbal, tonul vocii, viteza de vorbire, modul de ascultare sunt toate elemente care pot asigura succesul sau, dimpotriva, esecul unei intalniri. Unele dintre ele pot pecetlui soarta unei intalniri chiar de la inceput. 

Multi oameni de afaceri prefera si acum intalnirile fata in fata si e de inteles, din moment ce o persoana transmite verbal doar 20% din informatii, in timp ce restul de 80% sunt transmise nonverbal. Posibilitatile sunt atat de multe, incat singurul sfat care ti se va dovedi util e sa exersezi cat mai mult timp si sa practici cat mai des posibil. Naturaletea, experienta, prezentarea, carisma si gradul de reusita sunt direct proportionale cu numarul de intalniri directe pe care le-ai avut.

Sursa foto: Shutterstock

 



Examenul CECCAR 2019

100 de Subiecte rezolvate

- explicatii si temeiuri legale -

Click AICI >>


 

Comenteaza acest articol in forum

Articol de: Conta.ro - www.conta.ro
Data: 2019-10-01
Vizualizari: 234


  Alte ContaArticole
postat la: 2019-09-20
Guvernul a decis, la propunerea Ministerului Finantelor Publice (MFP), majorarea cu o luna a termenului de depunere a notificarii privind intentia de restructurare a obligatiilor bugetare de la 30 septembrie 2019 la 31 octombrie 2019. Citeste mai mult ...
postat la: 2019-10-02
Ministerul Finantelor Publice, in colaborare cu Ministerul Muncii si Justitiei Sociale si Ministerul Sanatatii, imbunatateste modelul si continutul Declaratiei 112 privind obligatiile de plata a contributiilor sociale, impozitului pe venit si evidenta nominala a persoanelor asigurate si o adapteaza la modificarile legislatiei fiscale. Citeste mai mult ...
postat la: 2019-08-20
In vederea emiterii adresei de infiintare a popririi asupra disponibilitatilor banesti si a adresei de instiintare privind infiintarea popririi, ANAF evalueaza obligatiile restante ale debitorilor pentru care au fost comunicate somatii, si nu a fost notificata de catre debitori intentia de mediere, si emite aceste acte de executare. Citeste mai mult ...
  Conta Newsletter

NOU in Codul Fiscal - Monografii Contabile actualizate in 2019 Fii un contabil informat!

Aboneaza-te GRATUIT si vei primi Raportul Special





Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016

DFPbody_Conta_ro_ro_rightA_300x250();?>
  Conta Director
  Conta Site
  Conta Topicuri Forum
Copyright Conta Online / Conta.ro 2006 - 2019. Toate Drepturile rezervate
Un proiect: Fokus Digital Services